10 Fragen an … Katharina Hochgräfe von „Die Vertriebslotsen“

Vertriebslotsen

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Vertrieb wird in seiner Komplexität von Gründern häufig unterschätzt. Es dreht sich ja nicht nur um das kurzfristige Einfahren von schnellen Umsätzen. Vielmehr geht es um den Aufbau und die Weiterentwicklung von Strukturen und Prozessen, um die richtige Mannschaft an Bord, und jede Menge Kommunikation – mit dem Kunden und innerhalb des Teams. Katharina Hochgräfe ist Inhaberin von Die Vertriebslotsen – K. Hochgräfe & Konsorten. Sie berät junge Unternehmen dabei, Ihren Vertrieb auf- und auszubauen.

Wofür steht Euer Name – Die Vertriebslotsen und die Konsorten?

Ich fand das Bild einfach treffend (und eine große Hamburg-Verbundenheit spielt natürlich auch eine Rolle): Wir kennen uns gut aus in den Gewässern des Vertriebs und kommen als Lotsen an Bord, um Unternehmen – auch wenn die Wellen mal höher schlagen – an ihr Ziel zu bringen. Wichtig: Wir führen durch die Gewässer, aber unser Kunde ist der Käpt’n und gibt das Ruder nie aus der Hand. Die Konsorten sind unsere Partner, die uns bei Bedarf unter die Arme greifen, und zwar bei Themen aus den Nachbarbereichen Marketing, Grafik, Online Werbung etc.

1. Katharina, Du bist dein eigener Chef bei den Vertriebslotsen, wie kam es dazu?

Ich habe eigentlich eine typische Laufbahn im klassischen Vertrieb hinter mir, immer mit operativer und personeller Verantwortung, in mittelständischen Unternehmen genauso wie in Konzernen, zuletzt bei Unternehmen der Online Branche. Letztes Jahr gründete ein Freund sein Internet Start Up, ich half ihm bei der Vertriebsplanung und bei Recruiting und Training. So wurde die pragmatische Beratung quasi am lebendigen Objekt getestet und kam gut an. Als dann einige ehemalige Kollegen ebenfalls in die Selbständigkeit starteten, da hatte ich die Konsorten-Idee. Tja, und dann wollte ich einfach mal mein eigenes Ding machen, ich hatte ja schon viel Erfahrung gesammelt. Die Krise sehe ich nach wie vor als Chance für alle, die beweglich sind.

2. Wo geht der Weg mit den Vertriebslotsen hin?

Wir möchten in diesem ersten Jahr unser Profil und unser Angebot weiter schärfen und uns klar positionieren: Als Partner für Vertriebsberatung, Interimsmanagement und Online-Vermarktung. Weiteres Ziel ist es, das Konsorten-Netzwerk weiter auszubauen, so dass wir uns auch als Projektmanager etablieren können.

3. Kannst du den Lesern erklären, was deine Kunden von Dir erwarten und welche Beratung du leistest?

Häufig geht es darum, die erste Phase beim Vertriebsaufbau zu begleiten, den Grundstein zu legen für die richtige Vertriebs-Mannschaft und die wichtigsten Prozesse zu sorgen und die Vertriebsleistung von Anfang an messbar zu machen. Selbstverständlich spielt eine realistische Umsatzplanung eine wichtige Rolle und vieles mehr. Die Kunden erwarten von uns offene Diskussionen und den ‚roten Faden’ in der Projektarbeit, um gerade in der Startphase wichtiges von unwichtigem zu unterscheiden. Häufig kommen wir auch als Interimsmanager dazu, wenn es weitere Optimierungen geben soll oder schlicht noch niemand bestimmte Funktionen besetzen kann. Dabei bringen wir viel Routine mit, das schätzen die Kunden.

4. Es gibt viele Berater da draußen – warum Ihr?

Weil wir über die operative Schiene kommen und sehr pragmatisch rangehen, den Vertrieb aus klassischen Branchen und Internet kennen und weil wir mit den Konsorten schlagkräftige Unterstützung mitbringen. Wir kommen auch vorübergehend an Bord, wissen dass es manchmal kurzfristig brennt. Langatmige Debatten und schwere Pamphlete gibt’s bei uns nicht, wir helfen lieber selbst bei der Umsetzung.

5. Erzähl ein wenig mehr über deine Beratungsleistung, gibt es generelle Empfehlungen speziell für Internetunternehmen?

Häufig liegt der Focus bei Internetunternehmen im IT- bzw. Produktbereich. Wenn dann alles fertig ist, ist häufig noch keine Strategie zur Kundengewinnung da, das Vertriebsteam fehlt und lässt sich auch nicht von heute auf morgen auftreiben. Die Start Ups haben häufig einfach das gesamte Vertriebsthema mit all seinen Disziplinen unterschätzt, speziell die Planungszeiträume. Wir bringen dann unsere Erfahrung ein, helfen bei der Strukturierung der Prozesse und geben den Startschuss, wenn wir die richtige Mannschaft an Bord haben.

Meine Empfehlung: Möglichst früh eine Vertriebsstrategie entwickeln und diese immer wieder mit der Produktentwicklung abgleichen. Bei Bedarf externe Unterstützung holen. Trotz Hype auf dem Boden bleiben und nicht alles gleichzeitig versuchen, auch wenn das Medium schnell ist. Alles, was Ihr ausprobiert, gut dokumentieren. Vom klassischen Vertrieb lernen. Zeit dafür nehmen, auch mal was falsch zu machen, denn: Kunden wollen auch erstmal verstanden werden! Eine kleine Gruppe von Kunden evtl. mit regelmäßigen Befragungen von Anfang an direkt einbinden.

6. Gibt es auch Kunden oder Gründer, die du ablehnen musst, da die Vertriebsplanung noch zu unreif ist?

Nein, darin besteht ja u.a. unsere Dienstleistung. Ablehnen würden wir einen Auftrag eher, wenn die Kommunikation nicht gut ist bzw. sich nicht verbessert und sich keine produktiven Diskussionen führen lassen.

7. Was wird von Gründern gern unterschätzt beim Thema Vertrieb?

Als erstes: Die Komplexität und die Planungszeiträume. Es geht hier um Kommunikation, HR, Prozesse. Strukturen schaffen sich nicht von selbst, und auch wenn die Lernkurve steil sein wird: Erstmal müssen die richtigen Leute an Bord. Und Führung macht nun mal Arbeit. Und das kostet Zeit.
Als zweites: Das Erstellen von realistischen Umsatzplanungen setzt eine Menge Erfahrung voraus, dabei sollten sich junge Unternehmer unterstützen lassen.

8. Deine größte Herausforderung als Gründerin?

Wissen, wo vorn ist. Nein im Ernst: Sich für einen roten Faden entscheiden, und diesen nicht mehr aus der Hand geben. Es ist bei all den Netzwerktreffen mit all den interessanten Menschen und Ideen und all den Beratern manchmal eine echte Herausforderung, die eigenen Projekte konsequent zu verfolgen. Man bekommt so viel interessanten Input, da kann man sich leicht verzetteln. Aber inzwischen habe ich mich recht gut ‚eingenordet’. Spannend bleibt es trotzdem.

9. Mac or PC?

Man mag es kaum noch zugeben: PC.

10. Kaffee oder Tee?

Soviel Zeit muss sein: Ordentlicher Espresso. Muss aus der Rösterei Elbgold in Hamburg kommen.

11. Motto?

Sehr banal: Reden hilft. Und wenn’s wichtig wird: Protokolle auch!

12. Deine drei Lieblingswebsites im Moment? Warum?

Xing als Adressbuch und für interessante Gruppen
Qype für’s Freizeitprogramm
Gruenderszene.de für den guten Überblick

13. Wenn du wen verlinken möchtest, hier ist der Platz!

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Posted on Februar 8, 2010 in Business, Headline, Startups

Response (1)

  1. iphone apps development
    Oktober 17, 2013 at 05:16 ·

    This is a really good tip especially to those fresh to the blogosphere.
    Short but very accurate information… Many thanks for sharing this one.
    A must read article!

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